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518 mots 3 pages Le guide d'entretien téléphonique – Cas PrixPlus * Le guide d'entretien téléphonique selon la méthode Croc. Fiche 1 C: LA PRISE DE CONTACT | Bonjour Madame / Monsieur X! Ici Carole Lardenois, commerciale au sein de l'entreprise PrixPlus (sourire). Avez-vous quelques minutes à m'accorder? Méthode CROC - Recherche de Documents - Souriiiiis. | Fiche 2 R: RAISON DE L'APPEL | Parfait, je vous remercie. Vous avez bien reçu notre mailing accompagné de notre échantillon (sourire)? Si je vous appelle, c'est pour vous donner d'avantage d'informations sur notre produit de nettoyage allemand. L'offre que je vous propose aujourd'hui est réellement avantageuse! Si OK, aller fiche objection, aller fiche objections | Fiche 3 O: OBJECTIF DE L'APPEL | Ce que je vous réserve aujourd'hui est une offre tout à fait exceptionnelle!!! Toute l'équipe de PrixPlus souhaite vous donner l'opportunité d'acquérir un produit de nettoyage tout à fait innovant qui simplifiera votre quotidien! En effet, notre produit, en plus d'être entièrement biodégradable, est multi-usage: il nettoie et désinfecte tous types de sols!
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Réussir l'accroche Cette phase est essentielle, car c'est elle qui déterminera la suite de l'entretien. Le commercial devra commencer par se présenter de manière brève et efficace, puis impliquer directement l'interlocuteur en évoquant le sujet dont il désire parler avec lui. Il faudra parler au prospect d'une problématique qui le touche et lui présenter les avantages dont il pourrait bénéficier. Il est possible d'utiliser des phrases d'accroche du type: « Seriez-vous d'accord pour m'accorder 3 minutes afin de parler du produit dont vous avez téléchargé la brochure sur notre site? L’ENTRETIEN TELEPHONIQUE AU SEIN D’UN CALL CENTER. » « J'ai vu sur votre profil LinkedIn que l'un de vos projets cette année est [... ]. » « Un de mes clients, Monsieur X, m'a dit que vous recherchiez le meilleur choix pour [... ]. » L'objectif de ces phrases est d'intriguer et de captiver le prospect afin d'enclencher une opportunité commerciale. Il convient, bien entendu, de vérifier que l'interlocuteur est suffisamment disponible pour être attentif à la discussion.
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LE CONTACT TÉLÉPHONIQUE LORS D'UN ENTRETIEN Contraintes: Sans visuel: pas de body langage, on ne peut pas montrer les choses Brièveté du contact: 5-7 min (RDV: 30-60 min) Maîtrise du message: faire face à n'importe quelle question Caractère intrusif. Atouts: Rapidité: réponse immédiate Interactivité: gérer tout de suite les objections (pas le temps, plus tard…) Personnalisation: possibilité d'utiliser toutes les informations sur le contact Souple. CONCEPTION DES OUTILS Le guide d'entretien (= argumentaire/plan de dialogue/script d'appel) Le plan de traitement des objections: faire l'inventaire des objections probables et travailler pour chacun une réponse possible. Le tableau de bord de suivi PRÉPARATION DU GUIDE D'ENTRETIEN: CAP/SONCAS SONCAS: permet d'analyser les motivations et freins de la cible par rapport à l'offre proposée. MOTIVATION C ARACTÉRISTIQUES DE L'OFFRE A VANTAGE ANNONCEUR P REUVE S ECURITE: Avoir une visibilité, retombées médiatiques. Guide entretien téléphonique crochet. O RGUEIL: Valoriser son entreprise: exclusivité, bénéfice image.
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Soit le fichier n'est pas encore rempli, et il faut alors concentrer ses efforts sur la génération de leads inbound. Dans tous les cas, le fichier devra être qualifié selon des critères bien définis (sociodémographiques, géographiques, économiques... ). Adapter son vocabulaire, sa voix, son attitude Savoir à qui on a affaire par téléphone n'est pas forcément chose facile. Alors, pour que le client ait confiance, il aura besoin d'entendre une personne au timbre de voix agréable, au ton chaleureux et dynamique. Il est également important de penser à bien articuler, de ne pas parler trop vite et, avant tout, de sourire. Guide entretien téléphonique croc du. En effet, le sourire a la particularité de s'entendre même au téléphone. Le prospect devra également sentir que le commercial qui le contacte a confiance en lui sans en faire trop. Cela implique de rester le plus naturel et le plus spontané possible. Il faut qu'il montre qu'il maîtrise son sujet et qu'il aille rapidement vers son objectif. Appeler le prospect par son nom ou faire référence à ses attentes et la manière dont l'offre présentée pourrait les combler, par exemple, permet de personnaliser l'appel.
Toutefois, le vocabulaire restera soutenu et professionnel. Oui: « Le plus simple, Monsieur X, c'est de reprendre contact. Quand puis-je vous rappeler » Non: « Si cela vous convient, Monsieur X, nous pourrions convenir d'un rendez-vous téléphonique… » Tout positiver Vocabulaire simple et précis Les termes imprécis sont interprétés par vos interlocuteurs en fonction de leur système de référence « Nous reprenons contact très rapidement! » à dans 1 heure? Demain? « Êtes-vous disponible en fin de journée? Guide entretien téléphonique croc crock. » à 17, 18 ou 19h? A formulation précise, interprétation précise Vos interlocuteurs ne partagent pas nécessairement votre culture professionnelle. Alors, pour être bien compris, évitez les termes trop techniques, les abréviations « maison ». Rapprochez-vous plutôt du langage de votre correspondant en adoptant son registre de vocabulaire Personnalisation mesurée Positiver son discours permet de mettre son interlocuteur en situation d'écoute favorable et d'ouvrir le dialogue: Ne vous inquiétez pas « à soyez tranquille » Il n'y a pas de problème à « d'accord, entendu » Ce n'est pas compliqué à « c'est très simple » C'est tout?