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outil 11) que la marge dégagée sur les affaires de l'un de ses commerciaux était inférieure en moyenne à la marge ciblée dans les objectifs. Il prendra soin d'introduire la séquence de façon bienveillante, pour éviter que le commercial ne se sente pris en défaut. Le but de l'entretien est de le faire progresser et de l'inviter à réfléchir positivement, non à se justifier: " Les chiffres de tes négociations sont inférieurs de 10% par rapport aux objectifs fixés. Je souhaite examiner avec toi ta pratique, pour t'aider à progresser. Pouvons-nous reprendre ensemble tes derniers dossiers de négociation? Des exemples de séance de coaching - Aventure coaching. " Puis il suivra la méthodologie de la grille, en invitant le commercial, si nécessaire, à reconstituer les faits d'une négociation en particulier, pour avoir des éléments suffisamment factuels pour procéder à l'analyse. Commercial et manager prendront à la fin de leur réunion un rendez-vous pour une nouvelle rencontre, située après un nouvel entretien de négociation chez un client. Le but est de mesurer la mise en pratique et de lever les éventuelles difficultés qui subsisteraient.
La demande du chef d'entreprise était simple: Gagner en efficacité au travail.
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