Stratégie De L Échiquier Negociation — Ligne De Fabrication De Canette

Déjouer les pièges des clients En résumé Dans une négociation, pour arriver à leurs fins, certains clients en B to C ou acheteurs en B to B, utilisent des techniques pour déstabiliser le commercial. Il est important d'être capable d'identifier les pièges tendus pour ne pas tomber dedans. Il en existe près d'une vingtaine, dont certains se déclinent en variantes subtiles. Voici les sept pièges les plus fréquents: " l'offre incroyable ", " le gentil et le méchant ", " l'effet Colombo ", " l'indifférence ", " la déprime ", " c'est à prendre ou à laisser " et " l'urgence ". Pourquoi l'utiliser? Objectif Connaître et identifier les pièges dans une négociation est le meilleur moyen pour ne pas tomber dedans. Contexte Les pièges sont utilisés de manière consciente ou inconsciente par l'acheteur au cours de l'entretien de négociation pour parvenir à ses fins. Comment l'utiliser? Étapes Avant votre entretien, envisagez les pièges potentiels de vos acheteurs. La stratégie gagnant/gagnant. Apprenez à identifier les sept pièges suivants pour ne pas vous laisser déstabiliser, et maintenir votre stratégie de négociation quoi qu'il arrive.

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La vente comme la négociation sont des processus relationnels qui vont bien au-delà du champ de la fonction commerciale stricto sensu. Il est possible d'affirmer, à l'instar de nombreux auteurs et praticiens, que chacun est aujourd'hui porteur d'une « offre ». Dans un monde plus turbulent et dynamique, où les ressources se raréfient, les acteurs du monde socio-économique doivent en permanence négocier et/ou faire adhérer autrui à la cause qu'ils défendent (qu'il s'agisse d'une décision, d'un projet, d'un produit, d'un changement d'organisation ou de stratégie, d'une idée, etc. ). Stratégie et négociation. L'art chinois de la... de Shao Qi - Livre - Decitre. Se pose alors la question de savoir ce qui différencie la négociation commerciale d'autres formes de négociation (sociale, politique, diplomatique, conjugale, etc. ), où chacun serait finalement invité à adopter systématiquement une « posture commerciale » dans sa relation aux autres. Cette « posture », mélange d'attitudes et de comportements, de savoir-faire et de savoir-être, consiste à tenir compte de l'autre (de ses désirs, besoins et attentes) pour mieux l'inciter à dire « oui » à nos propositions ou à nos idées (par la séduction, la raison ou la persuasion) première partie de ce chapitre sera consacrée à présenter les fondements de la négociation, sa diversité, ses composantes et ses outils.

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Échanger de façon équitable En résumé La matrice des concessions et contreparties structure la démarche des échanges d'un entretien de négociation. À chaque concession est affectée une contrepartie correspondante selon trois catégories: facile, sous conditions, difficile. Cet outil permet en cours d'entretien de choisir ses tactiques soit pour faire un échange avec le client, soit pour le dissuader de ses demandes, soit pour réduire sa requête vers des concessions moins coûteuses pour vous. Pourquoi l'utiliser? Objectif Cette matrice permet de répertorier les contreparties à obtenir auprès de votre client en juste proportion de ses demandes de concessions. C'est aussi un excellent outil pour préparer vos tactiques d'entretien. Contexte La matrice et concessions des contreparties est utilisée après avoir préparé votre MAC (la matrice des arguments et des conditions, cf. outil 54). Stratégie de l échiquier négociations. Comment l'utiliser? Étapes Mettez-vous à la place de votre acheteur et recensez les concessions les plus probables qu'il va vous demander.

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Aussi, les joueurs d'échecs ne se passent pas d'un plan B ou C, au cas où la première tentative ne marcherait pas. Dans la même optique, les grands hommes d'affaires notoires ne se limitent jamais à un seul plan. Le jeu d'échecs vous enseigne l'inestimable valeur de la patience Avant de pouvoir attaquer efficacement, vous devez prendre le temps de placer vos pièces dans des positions efficaces. Stratégie de l échiquier négociation commerciale. Une attaque prématurée pourrait se retourner contre vous. La même idée peut être développée en business. Les échecs vous évitent de faire des mouvements irréfléchis, et notamment d'en faire un que lorsque tout est en place. Par exemple, les échecs vous enseigneront comment moins vous presser pour créer une entreprise ou pour lancer un nouveau produit avant d'avoir réalisé une étude de marché, même si vous êtes très enthousiaste à ce sujet. Le jeu d'échecs vous amène à connaître la valeur de vos collaborateurs Chaque pièce a une valeur spécifique dans un jeu d'échecs. En les connaissant, vous êtes mieux à même de prendre des décisions sur la manière de les placer sur l'échiquier.

L'offre incroyable: votre client vous fait miroiter qu'il a une offre bien meilleure sur la majeure partie des points pour vous inviter à douter et à reculer sur les points où vous avez encore de la marge. Le gentil et le méchant, pratiqué lorsque vous êtes face à deux acheteurs: l'un annonce des exigences élevées avec fermeté (le méchant), l'autre (le gentil) fait mine de vouloir modérer les attentes de son collègue et vous fait une proposition plus intéressante. Vous risquez de considérer l'offre du gentil comme une sortie de secours afin de sortir de l'impasse imposée par le méchant. « Jeu d'échecs et stratégie d'entreprise » - Actualités / France - Europe Echecs. L'effet " Colombo ": à la fin de la négociation, au moment où vous avez relâché votre pression, votre client vous annonce une dernière demande de concession de moyenne valeur. (Comme le célèbre inspecteur Colombo qui pose toujours une dernière question à ses suspects pour les coincer) l'effet escompté est de vous faire céder sur ce point car vous ne souhaitez pas remettre en question la négociation. L'indifférence: les techniques de dévalorisation disparaissent, même en grande distribution.

Quand quelqu'un utilise l'équité dans une conversation, c'est un signe de vulnérabilité. Vous devez être prudent avec cela. La personne vous a fait savoir qu'elle se sent faible et sans défense. C'est un signe que vous devez avancer prudemment dans la négociation, sinon il "explosera". C'est une occasion de sympathiser avec la personne – une chance d'aller plus loin avec elle. #5 Travaillez votre voix Vous vous souvenez de la voix du DJ sur RFM en fin de soirée? Cette voix calme et apaisante peut également être celle d'un négociateur lors d'une prise d'otages. Il calme physiquement le cerveau d'une personne. C'est un ton de voix qui utilise une inflexion vers le bas pour montrer de la confiance. Il faut de l'entraînement pour que cette voix soit naturelle, surtout dans les situations chaotiques. Mais en restant calme, vous calmerez les autres. Stratégie de l échiquier négociation et relation client. N'oubliez pas que la négociation est un véritable art. Devenir un pro de la négociation commerciale n'est pas donné à tout le monde. Le travail de votre voix pourrait être alors un bon point de départ.

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