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Comprendre la stratégie de l'acheteur En résumé La matrice de l'échiquier est un outil conçu par et pour des acheteurs afin de définir leur stratégie de négociation. La connaître en tant que commercial vous prépare à la contrecarrer et vous incite à maîtriser les fondamentaux de la négociation. Pourquoi l'utiliser? Objectif L'acheteur utilise la matrice de l'échiquier pour définir sa stratégie et pour faire apparaître les zones de fluidité et de blocage de l'entretien. En tant que commercial, elle vous permet de ne pas céder rapidement sur des concessions accessoires pour vous mais importantes pour votre client. Contexte Dès que vous avez une bonne connaissance de l'acheteur, de ses priorités ou de celles de son entreprise, cette matrice est un sérieux atout pour faire face à leur expertise. Comment l'utiliser? Étapes Reportez tous les éléments de votre offre dans la 2 e colonne (Clauses). Ajoutez les conditions que vous avez communiquées à votre acheteur dans la 3 e colonne (Offre fournisseur).
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La stratégie de négociation du "traitement spécial" pourrait vite devenir votre stratégie coup de cœur. Il s'agit principalement de remettre la décision d'un compromis entre les mains d'un tiers. Le but est de cadrer la situation à votre avantage et de prendre le contrôle du processus de vente en vous donnant plus de temps pour créer un "game plan". C'est une stratégie très facile à mettre en place. Cela vous permettra d'introduire un élément tiers dans la discussion, qui appuiera facilement vos arguments. C'est une stratégie déjà vue à de nombreuses reprises. Il vous sera donc difficile de l'utiliser avec finesse. #3 La stratégie du "bundling" Nous oublions souvent qu'un accord ne doit pas toujours être négocié uniquement en termes monétaires. Lors de la négociation d'un contrat, essayez de penser à des objets de valeur que vous pourriez échanger avec votre prospect. Cela peut agir comme un compromis tout en continuant à générer des revenus. L'idée ici est d'utiliser une technique similaire à celle utilisée dans le commerce de détail lorsque vous obtenez deux articles pour le prix d'un.
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L'annonceur peut utiliser différentes stratégies de négociation qui éclairent la nature de ses objections. Il appartient donc au vendeur de connaitre ces stratégies pour mieux répondre aux objections. Les types de négociation Négocier, ce n'est pas chercher à convaincre l'autre et le considérer a priori comme un adversaire, mais parvenir à un accord, parfois grâce à des concessions. On distingue généralement la négociation raisonnée et la négociation conflictuelle. La négociation « par étage » L'acheteur qui souhaite négocier une proposition commerciale par parties adoptera cette méthode qui consiste à éliminer de la proposition les éléments qu'il trouve le moins pertinents. Pour s'épargner ce type de négociation, certaines régies proposent des tarifs complets. Exemple: les régies radio proposent des packs qui offrent des spots à des heures de grande écoute mais aussi à des heures ou l'audimat est plus faible. Par cette méthode, elles obligent les acheteurs à abandonner la négociation par étage.
Personne ne joue pour perdre Jeu de go Le principe qui suit est dérivé du jeu de GO: aucun des partenaires ne peut obtenir de solution à lui seul. Personne ne joue pour perdre! Pourquoi devrions-nous accepter des choses inacceptables? Si notre interlocuteur n'est pas disposé à le faire pour lui-même, alors il en est de même pour nous. Nous sommes logés à la même enseigne. Un exemple? Le client me demande de diviser mon prix par 2, je lui dis oui, mais dans ces conditions, j'enseignerai à tous vos commerciaux de diviser votre prix par 2. Là où l'ennemi est fort, évitez-le Nous appliquons ici un principe de Sun Tzu: Là où l'ennemi est fort, évitez-le! Pourquoi devrions-nous aller sur des terrains où nous n'avons pas la main? Il s'agit un piège. Imaginons la situation. Mon interlocuteur me pose cette question: « Pourquoi votre concurrent est-il 20% moins cher que vous? » Je ne réponds pas à cette question et lui dis: « Si vous avez étudié mon offre, vous le savez, il y a des éléments différenciant qui justifie cet écart.
Conférence de lancement du 35e Festival du Périgord Noir à Bordeaux Vendredi 09 juin 2017, en fin de matinée, s'est tenue à Bordeaux la conférence de lancement de la 35 e saison du Festival du Périgord Noir. L'événement était accueilli par la Station Ausone, lieu culturel de la librairie et maison d'édition Mollat, au cœur la cité girondine. Aux côtés de Jean-Luc Soulé, président du Festival et du Fonds de dotation du Périgord Noir, plusieurs personnalités de la région, partenaires et mécènes du Festival, sont intervenues: Pascal Gerasimo, directeur général de Bordeaux Métropole Aménagement, Bruno Aujard, représentant délégué du Sud-Ouest de la Fondation Orange et Alain Rousset, président du Conseil Régional de Nouvelle-Aquitaine. Tous ont reconnu, et salué, la pérennité et la qualité de l'offre culturelle du Festival, premier festival de musique de la région néo-aquitaine. Alain Rousset l'a resitué dans la grande région Nouvelle-Aquitaine, suggérant à l'équipe du Festival d'organiser ses prochaines conférences de lancement dans les différentes villes qui composent ce nouveau territoire.
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Au programme: Handel, Bach, Ristori et Pisendel. > Téléchargez le programme détaillé du concert Johannes Pramsohler intervient également en qualité de professeur responsable des cordes au sein de l'Académie de Musique Ancienne du Périgord Noir. Placée sous la direction musicale du chef d'orchestre Iñaki Encina OYÓN, l'Académie se tiendra du 04 au 14 aout 2017 à Saint-Amand-de-Coly (Dordogne). Une séance de dédicace de CD des artistes, suivie par un convivial cocktail ont conclu la conférence! Le Fonds de dotation du Périgord Noir soutient les actions artistiques, sociales et éducatives du Festival du Périgord Noir déployées en région Nouvelle-Aquitaine. Imprimer E-mail
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L'esprit de communauté prend alors une large place et on se ravit toujours de voir ces auditions individuelles se transformer rapidement en troupe d'artistes. @! : Qu'attendez-vous de cette triple représentation? (Ce spectacle se tiendra les 8, 9 et 10 août) M. L: Beaucoup d'attentes et d'espoirs quant à cette création en effet! On change de thème et de décor par rapport à l'année dernière puisqu'on passe des Pastorales de Charpentier à ces Rêves d'Orient mais l'envie et les espoirs sont les mêmes, ceux de célébrer la musique ancienne et baroque. C'est toujours très important pour l'Académie de voir de jeunes artistes en situation, de les voir allier leurs talents dans un projet, de les voir confronter leurs touches personnelles et les conseils et leçons des aînés. La transmission est une idée qui nous est chère au sein de Sagittarius d'une part mais qui l'est au coeur du Festival du Périgord Noir d'autre part qui s'attache, chaque année, à promouvoir et mettre en valeur les talents de demain.
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Michel Laplénie: Cette création originale et inédite s'inscrit dans le thème du festival de cette année, Rêves d'Orient. A partir de cette donnée, nous avons voulu envisager et créer un spectacle mettant au coeur de son propos la rencontre entre Occident et Orient, une alliance que permet bien-sûr le célèbre Bourgeois Gentilhomme de Molière avec le personnage de Monsieur Jourdain qui rêve d'être Mamamouchi. Mamamouchi, Molière et Lully de Versailles à la Sublime Porte est un spectacle de deux heures envisagé et élaboré autour de la musique du second écrite pour l'oeuvre du premier, une oeuvre commune de Molière et Lully créée au Château de Chambord en 1670. Suite à la proposition de Jean-Luc Soulé (président du Festival), nous avons donc décidé d'axer notre travail sur la fameuse cérémonie turque, véritable rêve d'Orient pour Mr Jourdain auquel participeront une quarantaine d'artistes, une quinzaine d'instrumentistes, une dizaine de chanteurs mais aussi des danseurs, des comédiens, trois musiciens orientaux et un conteur qui mêlera modernité et baroque avec un texte contemporain.
En 1983, l'année où Lascaux 2 ouvrait au public, le festival Périgord Noir proposait ses premiers concerts. Devenu depuis "le" rendez-vous musical classique aquitain, il a donc choisi de présenter son 35ème anniversaire sur le thème des "Musiques autour de Lascaux". Coup d'envoi, le 26 juillet, avec une soirée Jazz Génération Spedidam 2017 " Accord(s) Majeur(s) " réunissant L'Orchestre Serenata du Cap-Vert et Agathe Jazz Quartet.
Les cinq premiers recevront une place à retirer à la billetterie le soir du spectacle. Par Lise Gallitre Crédit Photo: