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Mas Du Pont
Saturday, 31 August 2024

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5689 mots 23 pages INTRODUCTION I. HISTORIQUE ET ORGANISATIONS DE LA FONCTION COMMERCIALE A. HISTORIQUE B. ORGANISATIONS DE LA FONCTION COMMERCIALE II. CONNAISSANCE DES BESOINS EXPRIMES PAR LE MARCHE A. ROLE DES ETUDES DE MARCHES EN MARKETING B. COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR C. SEGMENTATION DU MARCHE ET PRECISION DE L'OFFRE III. ACTIVITES DU MARKETING A. LA POLITIQUE DE PRODUIT B. LA POLITIQUE DE PRIX C. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION D. LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION CONCLUSION Concept inexistant jusqu'aux années 50, la fonction commerciale se limitait à la distribution des produits. Mais de nos jours, dans la plupart des entreprises, elle est assimilée à la fonction marketing. Cette dernière, qui est considérée comme étant la fonction la plus importante de l'entreprise devant la fonction de direction générale, consiste à identifier les besoins humains et sociaux, puis à y répondre tout en adaptant en conséquence et de manière continue la production et la commercialisation. Une de ses définitions les plus courtes consiste à dire qu'elle « répond aux besoins de manière rentable » l'explique Peter Drucker, « le but du marketing consiste à connaitre et comprendre le client à un point tel que le produit ou le service lui conviennent parfaitement et se vendent d'eux-mêmes ».

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3 Objectifs de la fonction commerciale Ils varient selon les centres de responsabilité concernés puisqu'on peut trouver au sein de la fonction commerciale deux types de centres. a) Des centres de chiffre d'affaires (direction commerciale, service des ventes) avec comme objectifs essentiels le développement du chiffre d'affaires, des parts de marché, de la position concurrentielle et le respect de l'enveloppe budgétaire de fonctionnement b) Des centres de coûts (marketing, expédition, administration commerciale): Certains sont assez clairement des centres prestataires pour lesquelles il est relativement aisé de faire le lien entre la prestation réalisée et la consommation de ressources. Les objectifs seront ceux des centres de coûts, à savoir fournir des prestations aux autres centres au moindre coût, dans des délais et pour un niveau de qualité donnés. D'autres ont plus un caractère de centre support et une nature de centres de coûts discrétionnaires. Leur contrôle suppose souvent une analyse précise de leurs activités et une définition claire de leurs missions ce, compte tenu de la rentabilité commerciale attendue.

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Les différences entre la fonction commerciale et la fonction marketing sont assez nombreuses et surtout complémentaires. Elles font toutes les deux parties de la fonction commerciale élargie Mais d'abord, redéfinissons la fonction marketing. La fonction marketing consiste à comprendre les attentes des clients et des consommateurs, mais aussi les évolutions des marchés en cours et à venir, pour les anticiper.

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La vente n'est plus intrusive, mais consultative, auprès d'un conseiller clientèle dédié qui sera la personne désignée pour comprendre le besoin du client et lui proposer une solution personnalisée. * * * Finalement, faire appel à autant de job titles dans la fonction commerciale est le résultat d'un certain nombre de choix motivés par l'envie d'améliorer l'image de l'entreprise aussi bien auprès de ses salariés que de ses clients. Mais c'est aussi une façon de représenter la fonction commerciale de la façon la plus précise possible. Cela implique de tenir compte de son secteur d'activité et de ses missions principales dans l'entreprise. Ce genre d'appellation permet surtout que les commerciaux soient considérés comme des experts de ce qu'ils font, et qu'ils s'inscrivent dans la tendance d'une forme de vente tournée vers la relation client. Mais bien sûr, beaucoup de salariés se définissent toujours comme des commerciaux et s'en portent très bien!

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Son activité dépend du degré de complexité du projet traité, à la fois en rapport avec sa taille et sa complexité technique. Ainsi, un ingénieur avant-vente peut être plutôt généraliste sur un secteur d'activités, avec une capacité d'adaptation à différentes demandes. Il peut également être extrêmement spécialisé sur des sujets pointus, c'est notamment le cas pour les environnements aérospatial ou automobile dans lesquels les domaines d'expertise sont très segmentés. Les métiers d'encadrement Il gère une équipe de commerciaux. Il définit, anime et supervise la stratégie commerciale de l'entreprise. Les métiers: directeur commercial, directeur régional, chef des ventes / d'agence, responsable du développement. A retenir Selon la vocation de l'entreprise, la nature du service rendu et le type de matériel fabriqué, l'aspect technique ou la dimension commerciale est dominant. La dimension commerciale est prioritaire dans le travail de l'agent technico-commercial, qui lui exerce habituellement dans la vente de produits d'équipements relativement standardisés, parfois à forte composante technologique.

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Inversement, la dimension technique est prépondérante dans la tâche de l'ingénieur technico-commercial, qui travaillera plutôt dans une entreprise de production et d'installation de biens d'équipements à usage industriel (en B to B). Dans ce cas, le processus de vente contient un aspect technique central: c'est pourquoi l'ingénieur technico-commercial joue le rôle d'un expert, véritable conseiller technique.

Ce modèle est révolu mais pourtant, il subsiste encore dans beaucoup de sociétés qui ne réussissent pas à se différencier de la concurrence et voient ainsi, leurs prix et marges baisser. La vente de solutions Aujourd'hui, le vendeur doit proposer des « solutions » en intégrant des services à son produit. Il se positionne alors dans une démarche de conseils et contribue réellement à répondre aux enjeux du client. La solution n'est plus standardisée et peut être personnalisée. La solution est alors adaptée et unique et permet à l'entreprise de sauvegarder ses marges. C'est le schéma utilisé et recherché par beaucoup d'entreprises, mais est-il suffisant? L'ère du networking En plus d'accompagner les enjeux de son client, le commercial a désormais besoin d'être un « Networker ». En d'autres termes, il doit utiliser ses relations pour gagner des affaires et comprendre les réseaux d'influences chez son client. Le vendeur n'est alors plus un loup solitaire mais il chasse en groupe et s'appuie sur les bonnes personnes dans son entreprise, dans son réseau ou auprès de prescripteurs pour influencer les décisions.