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2. Je pose les bonnes questions: avant d'apporter une réponse ou un argument convaincant, j'identifie très clairement la nature des freins de mon interlocuteur. 3. J'apporte du factuel: des chiffres, des statistiques, des résultats d'études... Rien de tel pour appuyer une argumentation et rassurer un prospect. CRAC! Pour traiter efficacement une objection de fond Parmi les différentes méthodes de traitement des objections qui existent, la méthode CRAC en 4 phases (Creuser / Reformuler / Argumenter / Contrôler), adaptée à toute les objections de fond, a largement fait ses preuves. Avant de traiter l'objection, je préfère la creuser Creuser l'objection permet de comprendre son origine et les besoins du prospect. Le guide d'entretien téléphonique (GET) - 641 Mots | Etudier. Pour cela, je recommande ces 3 questions: "Pourquoi dites-vous cela? "; "Que s'est-il passé exactement? "; "En quoi cela vous pose-t-il un problème? " Reformuler l'objection permet de parler un langage commun avec le client Je m'assure toujours d'avoir dégagé la vraie source du problème en reformulant l'objection.

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HubSpot accompagne les entreprises dans cette tâche en leur proposant des guides conversationnels d'aide à la vente. Définir les objectifs de l'appel téléphonique Il est tout d'abord primordial de définir les objectifs de la prospection. La plupart du temps, l'appel a pour but de décrocher un premier rendez-vous avec un client potentiel. Il existe toutefois d'autres raisons possibles au démarchage: Qualifier un fichier de prospects. Développer sa notoriété. Convertir un prospect en client en lui proposant une vente à distance. Guide entretien téléphonique croc en. Relancer un prospect suite à une première campagne d'emailing. Connaître sa cible et ses besoins Il faut ensuite définir la cible que l'on souhaite attirer compte tenu de ses objectifs. Pour cela, il convient d'avoir mis en place un fichier de prospection sur lequel s'appuiera la force de vente. Le ciblage est essentiel pour la réussite de l'opération. Deux cas de figure sont possibles. Soit le fichier de prospection a déjà été constitué dans le CRM via différentes sources, comme la participation à des salons, un fichier d'anciens clients ou encore de premières prises de contact sur le site internet.

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Soit le fichier n'est pas encore rempli, et il faut alors concentrer ses efforts sur la génération de leads inbound. Dans tous les cas, le fichier devra être qualifié selon des critères bien définis (sociodémographiques, géographiques, économiques... ). Adapter son vocabulaire, sa voix, son attitude Savoir à qui on a affaire par téléphone n'est pas forcément chose facile. Alors, pour que le client ait confiance, il aura besoin d'entendre une personne au timbre de voix agréable, au ton chaleureux et dynamique. Il est également important de penser à bien articuler, de ne pas parler trop vite et, avant tout, de sourire. Guide entretien téléphonique croc avec. En effet, le sourire a la particularité de s'entendre même au téléphone. Le prospect devra également sentir que le commercial qui le contacte a confiance en lui sans en faire trop. Cela implique de rester le plus naturel et le plus spontané possible. Il faut qu'il montre qu'il maîtrise son sujet et qu'il aille rapidement vers son objectif. Appeler le prospect par son nom ou faire référence à ses attentes et la manière dont l'offre présentée pourrait les combler, par exemple, permet de personnaliser l'appel.

Toutefois, le vocabulaire restera soutenu et professionnel. Oui: « Le plus simple, Monsieur X, c'est de reprendre contact. Quand puis-je vous rappeler » Non: « Si cela vous convient, Monsieur X, nous pourrions convenir d'un rendez-vous téléphonique… » Tout positiver Vocabulaire simple et précis Les termes imprécis sont interprétés par vos interlocuteurs en fonction de leur système de référence « Nous reprenons contact très rapidement! » à dans 1 heure? Demain? Guide entretien téléphonique croc au. « Êtes-vous disponible en fin de journée? » à 17, 18 ou 19h? A formulation précise, interprétation précise Vos interlocuteurs ne partagent pas nécessairement votre culture professionnelle. Alors, pour être bien compris, évitez les termes trop techniques, les abréviations « maison ». Rapprochez-vous plutôt du langage de votre correspondant en adoptant son registre de vocabulaire Personnalisation mesurée Positiver son discours permet de mettre son interlocuteur en situation d'écoute favorable et d'ouvrir le dialogue: Ne vous inquiétez pas « à soyez tranquille » Il n'y a pas de problème à « d'accord, entendu » Ce n'est pas compliqué à « c'est très simple » C'est tout?