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Vous faites le point régulièrement pour déterminer si votre stratégie est payante et décider si vous voulez continuer sur votre lancée, ou partir sur autre chose. Dans tous les cas, vous avez besoin d'un outil de tableau de bord qui permette de filtrer vos clients et vos prospects selon des critères stratégiques pour cibler ceux qui correspondent à la stratégie de votre choix: fourchette de chiffre d'affaires, d'effectifs, localisation, date de dernière visite… 2/ Donnez-vous des objectifs atteignables et quantifiables Lorsque vous définissez votre stratégie commerciale, il est indispensable de se poser des jalons dans le temps afin de vous rendre compte si votre stratégie est payante… ou pas. Nombre de visites réalisées, chiffre d'affaires ou marge… à vous de voir en quels termes vous voulez définir votre performance; mais dans tous les cas, il vous faut étudier de près la réalité de votre terrain afin de ne pas fixer des objectifs déconnectés du potentiel de votre secteur. Comment organiser ses tournées commerciales ?. Si votre territoire de vente est pauvre en prospects, rien ne sert de vous fixer des objectifs de prospection démesurés!

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Elle est très appréciée des commerciaux car elle limite le nombre de nuits en dehors de leur domicile. Le client le plus loin ne doit pas se trouver à plus deux heures de trajets du point de départ. Plus de manière abstraite, une journée de travail représente un pétale, qui comporte en moyenne 5 à 6 clients. La tournée en escargot: A contrario de la méthode en marguerite, ce modèle prévoit que le commercial va s'éloigner pendant la semaine de son domicile, en suivant la courbe d'une spirale. Le directeur commercial va évaluer combien de visites peut réaliser son commercial en une journée tout en suivant la courbe en escargot comme le montre l'image ci-dessous. La tournée en escargot permet au vendeur de rendre visite à l'ensemble du secteur dont il est responsable et de connaître son ordre de passage précis avec les jours de rendez vous. Organisateur de tourne commerciale saint. La tournée en Zigzag: Cette technique est adaptée lorsque le secteur que le commercial doit couvrir est très dispersé. Cette méthode permet de rationaliser au maximum le temps passé dans les trajets.

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Utilisez un tableau de bord qui vous donne une vision claire et intuitive du potentiel de votre secteur, pour éviter de vous lancer à l'aveuglette lorsque vous préparez vos tournées commerciales. L'organisation des tournées. 3/ Prenez en compte la localisation de vos cibles pour faire d'une pierre deux coups Etant commercial terrain, vous passez beaucoup de temps sur la route en visites client… Autant perdre le moins de temps possible dans votre voiture! Votre tableau de bord, qui constitue votre premier outil de travail, doit vous aider à optimiser vos déplacements pour atteindre facilement vos objectifs. Vous avez donc besoin d'un tableau de bord géographique, qui vous permette de visualiser la localisation de vos clients et de vos prospects, mais aussi de sélectionner une zone au lasso et d'extraire la liste de vos clients et prospects à visiter, avec leurs coordonnées et toutes les informations nécessaires. Vous optimiserez ainsi vos déplacements lors de vos tournées commerciales en obtenant immédiatement la liste des prospects ou des clients qui se trouvent dans la même zone géographique qu'une visite déjà planifiée!

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L'organisation du commercial s'articule autour de trois axes: La gestion d'un secteur commercial La gestion du temps Le plan d'action commercial (PAC) Définition et organisation Définition du secteur: champs d'action d'un commercial précis. Organisation des secteurs: il revient au manager de répartir les secteurs entre les commerciaux. L'organisation peut être géographique, par importance de client, … Organisation par zone géographique Avantages: le découpage des secteurs est très précis et la répartition entre les commerciaux est facile. Inconvénients: Le potentiel est difficile à évaluer, les centres de décision ne sont pas forcément dans la zone géographique. La répartition n'est donc pas toujours équitable ce qui est source de conflits entre les commerciaux. Organisateur de tourne commerciale le. Organisation par secteur d'activité ou marché Cette organisation peut s'appuyer sur les codes NAF. Avantage: bonne connaissance de l'utilisateur et de son marché. Inconvénient: distance entre les clients. Il peut alors être judicieux de faire un mix entre l'activité et la zone géographique.

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L'ORGANISATION MATERIELLE DES VISITES Les visites doivent être programmée avec sérieux. Le programme fixé pour une période donné peut découler d'une procédure soit souple soit rigide qu'il faut préciser l'une à l'autre La programmation souple des visites Le problème pour le vendeur, est d'équilibrer sa charge de travail par période d'activité. Il peut y procéder de façon approximative tout d'abord. [... ] [... ] La méthode zigzag et courbe enveloppe 10 IV. La planification de l'action du vendeur 11 A. Organisateur de tourne commerciale mon. Le coût du secteur 11 B. Le plan d'action du vendeur 12 Conclusion 13 INTRODUCTION Sur les marchés très concurrentiels d'aujourd'hui, l'entreprise se doit, afin d'être compétitive, d'avoir une force de vente de la plus grande efficacité. Dans cette perspective, différentes voies peuvent être empruntées par les responsables commerciaux. Parmi celle-ci, l'organisation de l'action du vendeur, et cela en déterminant la fréquence des visites que ceux-ci doivent faire à leurs clients. ] Il obtient ainsi une première ventilation de ses déplacements.