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Avant d'acquérir un fichier de prospects (achat de fichier entreprise ou de fichier particulier) ou d'opter pour une location de fichier, il est conseillé de tester un échantillon. Vous évaluerez ainsi, en observant les retours ou les NPAI, sa qualité. Location de fichier e-mailing Par exemple, dans le cadre d'une location de fichier pour réaliser un mailing, on considère que le rendement de cette opération marketing direct correspond au nombre de retours. De ce fait, il dépend de la nature de l'offre, de la qualité du mailing et du fichier d'adresses, etc. A titre indicatif, comptez « en moyenne » un taux de réponse compris entre 0. 3 et 5%! Votre revenu prévisionnel sera donc égal au nombre de mailings envoyés multiplié par le taux de réponse et le montant du panier moyen. Ces données, avec le coût de la location de fichier ou de l'achat (fichier, traitement, suivi…) vous permettront de calculer votre retour sur investissement, le ROI (Return On Investment) prévisionnel.

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Prudence toutefois car ce sont les fichiers de comportements, très efficaces, qui génèrent souvent le plus de NPAI. Pour évaluer la qualité d'un fichier de prospection, il est donc préférable de vous renseigner sur le pourcentage de NPAI à partir duquel le courtier (le fournisseur du fichier) effectue un remboursement. Il se situe souvent aux alentours de 5% pour un fichier BtoC et de 3% pour un BtoB. Location de fichier d'adresses Avec la location de fichier, le principal souci est la qualité de leur mise à jour car les informations se périment vite. Demandez en conséquence à votre prestataire la date de création et les modalités de mise à jour du fichier de prospection. La transparence doit être de mise. Attention aux belles paroles irréalisables: impossible, par exemple, pour une petite structure de remettre à jour 100 000 adresses par téléphone tous les 6 mois! Location de fichier marketing Un bon professionnel doit être à l'écoute de vos besoins en termes de location de fichier ou d'achat de bases de données.

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La puissance du courrier adressé 63% des Français effectuent un achat en magasin après la réception d'un courrier publicitaire adressé 49% des Français se renseignent sur Internet sur les offres ou les services après avoir reçu un courrier publicitaire adressé 48% passent une commande à distance après avoir reçu un courrier publicitaire adressé et 63% se déplacent dans un magasin habituel pour y effectuer un achat. Étude TNS-Sofres 2011 - Les Français et le courrier publicitaire

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