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Dans le cas d'un client au profil sensible à la sympathie: Caractéristiques: Notre marque est connue et fortement appréciée par de nombreux clients… Avantages: En achetant un véhicule de notre marque, vous intégrerez une véritable communauté qui partage les mêmes goûts et centres d'intérêts…. Preuves: Notre marque possède une très forte notoriété, nous sommes cités dans le top 3 des marques préférées par 75% des consommateurs. La Méthode CAB pour construire votre argumentaire commercial. Vous savez maintenant ce qu'est la méthode CAP/SONCAS. Plus d'excuses pour déblatérer bêtement votre argumentaire de vente donc! Alors, convaincus? Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d'Acquisition »

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La maîtrise et la connaissance de son produit ou service est également indispensable. Guide : argumentaire CAP & SONCAS pour mieux vendre — You Work Here. Bien maîtrisée, la méthode CAP/SONCAS peut se révéler un véritable vecteur d'avantage concurrentiel. Ainsi, il est très judicieux de remplir un tableau type comme celui ci-dessous pour se préparer à toutes les éventualités et ne pas être pris de cours durant l'entretien de vente. Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Exemple BtoB de la méthode CAP/SONCAS Voici un premier exemple dans le cadre d'un rendez-vous client en BtoB: un commercial veut convaincre un chef d'entreprise d'équiper ses locaux avec des fontaines à eau sur réseau. Dans le cas d'un client au profil sécuritaire: Caractéristiques: Nos fontaines à eau sur réseau sont équipées d'un filtre à charbon actif et d'un revêtement antimicrobien BioCote… Avantages: Nos fontaines à eau facilitent l'épuration de l'eau, l'élimination des odeurs et goûts indésirables, la suppression des formations microbiennes et la réduction des risques de contamination… Preuves: Forts de 50 ans d'expérience, nous possédons de multiples certifications, normes et attestations sanitaires qui vous assurent une sécurité maximum.

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Reste que l'on peut tenter quelques suppressions, comme l'autolyse du pain courant (on peut gagner 30 à 60 minutes ainsi), ou la phase de détente sur le pain complet après le détaillage (attention à l'excès de tenacité qui pourrait cependant amener le pain à se déchirer à la cuisson). Les étapes que l'on peut ajouter sont (non exhaustif): - de l'autolyse sur les recettes qui l'utilisent. Méthode SONCAS et CAP : mise en oeuvre. On peut ainsi moduler de 30 minutes - des étapes de détente au froid: on peut facilement en ajouter sans conséquence autant qu'on veut. - des étapes d'apprêt à chaud: Certaines recettes accèptent une certaine elasticité dans cette phase d'apprêt, que l'on pourra facilement moduler de 15 à 30 minutes. Pour le reste, c'est un peu de pratique:)) La Méthode La méthode que j'ai élaborée est simple: 1- Je place une feuille blanche sous la feuille d'examen, et je tire des lignes et des colonnes. L'objectif est de pouvoir "jouer" avec le même format que la feuille officielle, pour mieux recopier le planning ensuite.

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Si vous souhaitez aller encore plus loin sur le sujet de la méthode SONCAS, c'est ici: " SONCAS. Son utilité pour les ventes d'un entrepreneur " Qu'est-ce que l'argumentaire CAP? Le CAP est lui un argumentaire commercial. Il permet de prendre conscience de son offre et d'être pertinent lors de tout échange commercial. Ainsi, une dissociation doit être faite entre les caractéristiques et les avantages. Quand le premier sert à décrire la solution, le second est davantage fait pour séduire et convaincre. Il n'est pas fréquent qu'un prospect s'intéresse aux caractéristiques du produit. Du moins d'emblée de jeu. Selon le niveau de technicité, parfois, il ne souhaite même pas entrer dans le détail. Ce sujet est important. Il doit être mis à disposition à qui en fait la demande mais, sauf cas particulier, ce n'est pas cet élément qui doit être mis en avant. Méthode cap exemple francais. Par exemple, à titre personnel, j'ai pu constater que beaucoup d'entrepreneurs, au moment de se présenter, parlaient davantage des caractéristiques de leurs offres au lieu de s'attarder sur les avantages.

La méthode DISC peut être utilisée en complément de l'argumentaire de vente CAP SONCAS. Une fois la typologie client identifiée, il faudra seulement adapter le discours à la personne qui se trouve devant nous ( rouge, bleu, jaune ou verte). Les 6 typologies du SONCAS Sécurité Une personne sécuritaire est une personne qui n'aime pas prendre de risque et qui est hésitante: cette dernière a donc besoin d'être rassurée et cherche la confiance auprès du commercial et la conformité: il s'agit donc d'un profil DISC BLEU et VERT. Méthode cap exemple.com. Si le commercial détermine que son client à un profil sécuritaire (BLEU, VERT), il va devoir présenter des arguments propres au profil du client: les arguments seront alors tournés vers: la fiabilité, la sécurité du produit avec des garanties, des normes etc. Orgueil Un profil orgueilleux va avoir besoin d'être valorisé, il est très sûr de lui et peut paraitre arrogant: il s'agit d'un profil DISC ROUGE. Le commercial qui a en face de lui une personne orgueilleuse de profil DISC ROUGE devra utiliser des mots bien précis en rapport avec l'orgueil comme par exemple: « unique », « sur mesure » « modèle d'exception » afin de déclencher son achat.

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