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Tuesday, 13 August 2024

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« Ce sont là des informations qui viennent enrichir la base de données, explique Nathalie Dubuy, directrice commerciale de B & B Market. Mais l'outil a un second volet, tout aussi essentiel, qui permet de traiter et d'analyser les informations recueillies par le commercial de terrain. » Il s'agit là de fonctions diverses qui permettent, par exemple, de faire ressortir les anomalies de référencement, d'éditer une liste des magasins pratiquant un prix de vente supérieur au tarif conseillé ou négocié, etc. « L'important, pour un logiciel commercial de ce type, est de suivre le processus de négociation des budgets, différent de celui que l'on peut rencontrer dans des secteurs comme l'industrie, insiste-t-elle. Dans la grande distribution, ce ne sont pas les points de vente eux-mêmes qui décident ou négocient les prix ou les quantités, mais les centrales d'achat nationales. Un commercial n'a donc pas à prendre en charge ces aspects-là. Il doit, en revanche, vérifier et renégocier la place de ses produits dans le magasin et trouver les arguments pour pousser ses clients locaux à bien suivre le plan de promotion prévu.

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