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Un entretien de vente réussie, auprès de vos clients et prospects, passe impérativement par une bonne découverte client. Un plan de découverte doit être structuré, organisé et utile. Alors comment découvrir un client? Lors d'une vente, que nous parlions de produits ou de services, le catalogue et la solution ne font pas tout. Je dis souvent qu'il n'existe pas de sociétés meilleures que les autres, mais il existe des vendeurs meilleurs que les autres. Sinon, nous aurions des monopoles partout. Bien évidemment, certaines solutions sont vraiment innovantes et se vendront plus ou moins toutes seules, surtout dans le numérique et le digital. Cependant, même les leaders ont besoin de vendre leurs solutions. Pour cela, il faut être un bon vendeur. Et je peux vous assurer que les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui ont le plus de tchatche, ni les moins timides, ni même ceux qui sont les « super winners ou challengers ». Le secret d' une bonne vente est de s'intéresser à son client. Depuis tout temps, les meilleurs vendeurs sont ceux qui font la meilleure découverte client.

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Soyez chaleureux et prenez du temps pour lui. En somme, un plan de découverte client, c'est indispensable pour développer son activité et ça se prépare! Toutefois, ce n'est vraiment pas difficile à mettre en place, surtout si vous avez les bons outils numériques pour agréger les informations et les analyser rapidement.

29 août 2016 / dans Techniques de vente / Oui, depuis des années (voire des siècles! ) toutes les écoles de vente insistent sur l'intérêt stratégique du plan de découverte client. A juste titre! Et pourtant… Laissez-moi partager avec vous un moment très intéressant, vécu avec un client: Nous sommes en train de travailler ensemble à structurer son cycle de vente. Fort logiquement, j'insiste sur l'importance de la phase de découverte. Spontanément, il m'interroge: « mais à quoi ça sert? » Je vous avoue avoir été un instant déstabilisé par cette question. Oui, le plan de découverte client est stratégique. C'est une évidence pour moi. Mais pour quelles raisons? Le plan de découverte client est la colonne vertébrale de la vente 90% de l'acte commercial se fait dans l'écoute, à la découverte des besoins de l'autre. Vendre consiste tout simplement à répondre aux besoins du client… Il est donc essentiel de les connaître! Seule une parfaite connaissance des besoins du client va vous permettre d'établir la proposition parfaitement adaptée.

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319 mots 2 pages PLAN DE DECOUVERTE Changement de banque Prospection Physique: Business to Customer Prise de contact Bonjour madame Y, je me présente, X, Conseiller clientéle dans la banque A. Nous sommes amené a nous rencontrer dans le cadre d'un rendez vous suite a notre conversation téléphonique. Questions sur la situation actuelle 1 J'ai cru comprendre que vous venez d'acquérir un nouvel emploi dans la région parisienne au sein d'une entreprise prestigieuse, quel est votre fonction et votre role? 2 Comment se déroule votre relation avec votre banque actuelle? 3 Quels sont les produits ou services que vous avez l'habitude d'utiliser? 4 Passionné par votre travail, vous accorder peu de temps a la gestion de votre compte, quels sont les motifs d'insatisfations vis a vis de votre banque? Questions sur l'interlocuteur, découverte Nous allons déterminer ce que le prospect désire réaliser et cela dans un futur trés proche. 1 Vous avez donc déménagé pour des raisons proféssionel, loin de votre banque vous etes dans l'incapacité de gérer vos comptes, et de maitenir une relation durable.

Je lui propose la solution adéquate, le courant passe très bien entre nous…mais rien ne se passe. Je n'arrive pas à valider la vente. J'ai appris, plus tard, qu'il avait perdu son fils deux ans auparavant. Quelque chose s'est mal passé dans la succession. Je ne sais pas quoi, ne le saurai jamais et n'ai jamais répondu à sa préoccupation. Voilà ce qu'une vraie découverte doit vous permettre de savoir. Et ce jour là, je n'ai pas été bon. Derrière un besoin, il y a toujours une préoccupation et une motivation. Pour résumer, la découverte client est une étape indispensable de l'entretien de vente. Cette découverte demande de la curiosité et de la rigueur, plus que du talent. Elle est donc à portée de tous, même ceux qui pensent ne pas être des commerciaux dans l'âme. Editeur web – Formateur en Management et Relation Client Omnicanale. 20 ans d'expérience dans le secteur commercial. Manageur de la transformation omnicanale

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Servez-vous-en pour l'adapter à votre secteur: Où en êtes-vous dans votre projet de développement en marketing numérique? Connaissez-vous les intérêts du web dans votre activité? Avez-vous déjà engagé des actions en matière de: Marketing par courriel afin de toucher un public qui vous connait déjà Marketing de contenu pour attirer naturellement ses clients et résoudre leurs problèmes Au cours de campagnes d'acquisition de prospects: Qu'en avez-vous pensé? Sur ces sujets, comment en avez-vous entendu parler autour de vous? Quels sont vos objectifs en termes de chiffres d'affaires et de marge? Pendant combien de temps vos clients achètent-ils vos produits? De combien de prospects avez-vous besoin pour préserver votre chiffre d'affaires? Pouvez-vous m'exprimer en quelques lignes vos objectifs (quantifiable/qualifiable)? Comment les priorisez-vous? Avec quels moyens comptez-vous exploiter pour améliorer la situation? Quels risques dans votre activité attirent le plus votre attention? Combien serez-vous prêt à investir pour aboutir à vos objectifs?

Exemple: J'ai l'exclusivité de ce matériel sur la région Et alors? Qu'est ce que cela va apporter à votre prospect? Ça lui fait une belle jambe de savoir si vous avez ou non l'exclusivité du matériel du la région. Lui ce qu'il veut c'est trouver une solution à son problème! Cette simple question vous permet de justifier votre propos. - Donner des caractéristiques spécifiques de votre entreprise ou de votre produit. - Donner des précisions, surtout si votre prospect hésite entre vous et un concurrent. Chaque caractéristique doit nécessairement amener un avantage pour votre prospect. Exemple: Je suis restaurateur, je déclare à mon client: « je suis le seul à confectionner ce plat! » C'est une caractéristique, mais ce n'est pas suffisant pour le convaincre Et alors? Sous entendu, quel avantage va en tirer votre prospect. La réponse: « Mon plat est confectionné avec les légumes de ma propre production ce qui en fait un plat unique. Grâce à cette récolte je vous garantit la qualité de mes produits ».

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Allez, j'ai deux ou trois trucs à télécharger moi 🙂 Comment ça c'est illégal? Ah bon… Oups… Lien: (mais il ne faut pas y aller hein 😉)