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Dès lors, si vous voulez réussir à ajuster votre discours commercial pour convertir vos prospects en clients, vous devez passer par un plan de découverte client. C'est la seule méthode vraiment efficace qui permette de décrypter les besoins profonds de vos segments de cibles. Par ailleurs, réaliser un tel diagnostic commercial est aussi l'occasion d'actualiser vos connaissances sur votre marché. Nous recommandons notamment de vous informer sur vos concurrents, et leurs faiblesses. Il y a fort à parier que vos prospects auront comparé vos offres à celles de vos concurrents, donc autant préparer des arguments fondés sur vos avantages comparatifs. Quelles informations recueillir dans un plan de découverte client? La pertinence de votre découverte client dépend d'abord de votre capacité à réunir les bonnes informations, ensuite de la qualité de l'analyse que vous en faites. 1. Croisez les informations récoltées jusqu'à présent Pour gagner du temps, vous pouvez mutualiser les informations collectées via différentes interactions avec vos prospects.
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29 août 2016 / dans Techniques de vente / Oui, depuis des années (voire des siècles! ) toutes les écoles de vente insistent sur l'intérêt stratégique du plan de découverte client. A juste titre! Et pourtant… Laissez-moi partager avec vous un moment très intéressant, vécu avec un client: Nous sommes en train de travailler ensemble à structurer son cycle de vente. Fort logiquement, j'insiste sur l'importance de la phase de découverte. Spontanément, il m'interroge: « mais à quoi ça sert? » Je vous avoue avoir été un instant déstabilisé par cette question. Oui, le plan de découverte client est stratégique. C'est une évidence pour moi. Mais pour quelles raisons? Le plan de découverte client est la colonne vertébrale de la vente 90% de l'acte commercial se fait dans l'écoute, à la découverte des besoins de l'autre. Vendre consiste tout simplement à répondre aux besoins du client… Il est donc essentiel de les connaître! Seule une parfaite connaissance des besoins du client va vous permettre d'établir la proposition parfaitement adaptée.
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Par ailleurs, le plan de découverte client vise non seulement à connaître les besoins de vos prospects pour augmenter vos ventes, mais aussi à créer une véritable relation de confiance avec celui-ci dans le but de le fidéliser. Si vous êtes basé en Alsace et que vous souhaitez améliorer votre processus de découverte client, vous pouvez faire appel aux services de Just Make Business, expert dans la conquête de clients à Strasbourg!
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Comment faire un plan de découverte client? Exemple commercial | Découverte, Marketing numérique, Stratégie commerciale
S pour Sécurité: ce client a peur du risque, donc il a envie d'essayer avant d'acheter. Il aime être rassuré par des références clients, des certifications, des preuves d'efficacité… O pour Orgueil: ce profil cherche le prestige, il est ambitieux et veut se démarquer des autres. Il optera pour un service ou bien unproduit présenté comme "de standing" et renommé dans le secteur. Pour le convaincre, flattez-le et valorisez-le. N pour Nouveauté: en quête d'innovation et de progrès, ce client veut être à la pointe des dernières technologies! Plutôt anticonformiste, il appréciera d'être surpris par vos solutions. C pour Confort: un profil calme qui n'aime pas la complexité, et qui privilégiera toujours des solutions simples à utiliser et "clés en main". A pour Argent: très pragmatique, ce client veut maximiser son gain. Pour le convaincre, parlez-lui de rentabilité ou bien montrez que votre solution est plus intéressante économiquement que la concurrence. S pour Sympathie: un profil empathique, sensible à la qualité des relations humaines avec les membres de votre équipe et surtout le commercial.
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Il faut ajouter que c'est au sein des cultures Zulu et Ndebele qu'elle puise notamment son inspiration. En 2012, Sindiso Khumalo a lancé sa marque éponyme. 5-Alphadi Seidnaly Sidhamed, l'engagé, est plus connu sous le nom d'Alphadi. Quand bien même il a vécu au Niger, il fait partie de l'un des créateurs maliens de mode les plus connus. Il faut dire que le styliste de 63 ans ne se présente plus. Mais de ce pays poussiéreux et aride situé aux portes du Sahara est né Alphadi, un homme aussi coloré que ses créations, qui s'efforce de faire de la créativité africaine en matière de mode une priorité mondiale. Dans son studio et sa boutique haut de gamme de Niamey, la capitale, clients et amis vont et viennent. Tout le monde rit, certains se fâchent ou se perdent dans des débats enflammés. Alphadi est un passionné de l'Afrique, de la politique, du développement et de la discrimination, et il est fermement convaincu que la mode et les arts sont des vecteurs de la prospérité du continent. À 53 ans, de corpulence mince, ce Touareg joyeux, dont la carrière s'étend sur près de trois décennies, est animé d'une énergie apparemment inépuisable.
Assister à un défilé de mode de Kofi Ansah a toujours été une expérience exaltante et exhaustive. « Sans vêtements, nous ne pouvons pas jouer notre rôle », a-t-il dit un jour. Véritable précurseur et créateur innovant, Ansah a toujours insisté sur le fait que ses vêtements devaient toujours raconter une histoire. Et quelles histoires il racontait avec ses vêtements et avec quelle élégance il les racontait. Je me souviens de sa réponse lorsque j'ai suggéré qu'il était dans l'industrie de la beauté. « Non, je ne suis pas dans le secteur de la beauté, je suis dans le secteur du bonheur », m'a-t-il assuré. Il disait qu'il n'y avait rien de plus satisfaisant que de créer des vêtements qui permettent aux gens de se sentir bien dans leur peau. 4-Sindiso Khumalo Sindiso Khumalo baptisée la géomètre est une créatrice de la mode sud-africaine qui est installée à Londres et met tout le monde d'accord avec ses créations. En effet, avec ses créations géométriques épurées, elle respire la cool et la jeunesse attitude.