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Le pilotage commercial Qu'est-ce que le pilotage commercial? Le système de pilotage commercial. Les trois temps du pilotage: stratégie, actions et résultats. Le temps de la stratégie: communiquer une vision claire pour tous. Le temps des actions: s'appuyer sur un plan d'action commercial bien suivi. Le temps des résultats: mesurer la performance au plus juste. Les ressources à la disposition du manager commercial. Les ressources humaines, levier de la dynamique. La fidélisation client, levier de la croissance. La gestion budgétaire et financière. Le cadre de l'organisation commerciale. La structure commerciale. Les processus commerciaux et les règles du jeu. Apprendre à utiliser Les Tableaux de Bord Commerciales Quelques principes de construction de TDB. Les poupées russes! Le tableau de bord au service des objectifs. Un objectif est un but à atteindre et non une tâche à accomplir. Un objectif doit s'inscrire dans une dynamique. Un objectif doit être un facteur de motivation. Un système de rémunération cohérent avec les objectifs fixés.

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Sortir de la logique du prix pour mieux le défendre. Développer le chiffre d'affaires. Dissuader le client de changer de fournisseur. Tableaux de Bord Commerciaux Quelques conseils pour mettre en place un TVSC. Explorer une large palette d'arguments financiers. Soigner la forme du TVSC. Valoriser le TVSC auprès de ses destinataires. Réfléchir à la rémunération des vendeurs Trois idées reçues sur la rémunération des commerciaux. Idée reçue 1: les vendeurs ne sont motivés que par l'argent. Idée reçue 2: un bon vendeur n'a pas besoin d'un fixe important. Idée reçue 3: notre métier est très spécifique sur le plan commercial. Définir le système de rémunération. Les objectifs du système de rémunération. Info sur le fichier Format: zip Taille:0. 658 Mo Nombre de fichiers: 1 Télécharger [PDF]: Cours Indicateur de performance Commerciale _ tableau de bord commercial

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